| 日前，和一位到中国卖红酒的旅西华商，谈起了他在国内的市场推广情况。在感叹从业者甚众，生意难做之余，他也特别提到了一个挺新鲜的名词，叫“上架费”。 据介绍，现在要在国内的众多超市中销售红酒，在很多情况下，供货商或是批发商不仅要在售价中让出部分利润给这些超市，而且还要缴纳所谓的“上架费”，或是“进场费”。就是说，“不管你红酒最终有没有卖出去，只要在我的超市里摆上货架卖了，就必须缴纳一定的费用。否则，连门你都别想进。” 对于“上架费”，目前在国内似乎已经形成一种商业习惯，不仅是红酒，就是其它商品，要“入驻”一些商场，超市，也要缴纳这种费用。此外，除了大型超市以外，就是很多居民区内的小商店，如果要把商品摆进去，也会收取类似的费用，或做出更大的让利。 在感叹国内零售商的“霸气”之余，忽然想到了西班牙这边，目前正被许多华人食品店主炒得沸沸扬扬的“标贴价”问题。 近期以来，由于有的华人食品批发企业，在其批发饮料的包装标贴上，醒目地印上了最终售价，从而引起了众多零售商——华人食品店老板们的不满。究其原因，是因为“标贴价”限制了零售店主们的价格浮动空间，在进货价不变，甚至是上升的情况下，华人食品店主们的利润就大大降低。 面对“标贴价”，一些华人店主们在论坛，微信等网络空间上，要么牢骚满腹，要么破口大骂，还有的更是慷慨陈词地抛出“食品店要没落”，“食品店要消失”，“食品店路在何方”等等论调。一时间，给人的感觉真是一派“要死要活”般地“一哭，二闹，三上吊”。 实际上，厂商或是批发商在食品包装上标上最终价格，以便控制市场零售价的做法，无论是对华人食品店主，还是对其它商家，都不是什么新鲜事。据了解，许多干果，小食品，以及肉制品等的生产商，从很早以前就开始实施这一市场战略了，可从来也没有激起华人食品店主们的什么反应。反而现在一家华人批发商采用这一措施以后，却引起了轩然大波。 对此，也有很多侨胞不理解。他们问道，“既然对方的营销策略让你不满，那就去选择别的批发商好了”，何至于要像对政府政策不满似的，要群情激奋地“请愿”，“上书”等等呢？这反过来又说明“你似乎离不开人家。市场优势，或者说是‘刀把’是掌握在人家手里”。 另一方面，如果说华人食品店主们认为那批发商的“标贴价”策略在竞争中，对自己形成了威胁，那么作为市场竞争的参与者，只能调整自己的战略去应对，在优胜劣汰中，争取存活下来，赢得对方。对此，任何“孩子要奶吃”般的“哭闹”都是没有用的。事实证明，对方也没有因为你“叫得欢”，而有所“收敛”，或是“罢手”。 在当今市场机制起主要调节作用的自由市场中，作为身在其中的华人食品店主们，唯有想方设法地获取竞争优势，将对手的“刀把”操在自己的手里，才能不怒而威。谈到这里，就不能不提到前文所说的“上架费”了。从“标贴价”到“上架费”的转换，实际上就是市场优势地位的占有和利用问题。谁占了市场优势，就拥有话语权，就可以制定游戏规则；而另一方，无论如何地叫苦连天，哭天抢地都只能会被视作猎物被猎杀前的哀鸣。 不久前，一家西班牙知名的小食品公司要专门招一个华人的市场营销经理。谈起华人食品店时，这家公司的负责人曾开玩笑地说：“西班牙的食品店都是你们中国人的天下，所以不敢小视和得罪，否则不让我们进门的话，一个巨大的销售网络就没了。”从这一席话中，华人店主们应当看到自己的力量和市场地位，那么如何才能将“标贴价”的悲愤，转换到“上架费”的豪气呢？这值得大家好好思考。 |
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