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“第二杯半价”这笔账，90%的人没真正算明白

2017-10-23 19:41| 发布者：中天国际旅行社| 查看：437| 评论：0

摘要：本来销量不佳的一杯饮料，打上“第二杯半价”，立马成了爆款。虽说南方还是艳阳高照，但北京都下雪了，天气转凉，为了让人气不降温，不少老板都在暗戳戳考虑使用个什么营销手段。今天就来好好研究一下，经典的“第二 ...

本来销量不佳的一杯饮料，打上“第二杯半价”，立马成了爆款。虽说南方还是艳阳高照，但北京都下雪了，天气转凉，为了让人气不降温，不少老板都在暗戳戳考虑使用个什么营销手段。今天就来好好研究一下，经典的“第二杯半价”促销方法，背后有什么秘密？

“第二杯半价”，最熟悉的莫过于肯德基、麦当劳等快餐品牌——与其他促销手段相比，“第二杯半价”几乎不会过时，且年年有新意。我们西班牙华人也经常看到像dia,mercadona,等超市也有类似活动

蛋糕冰激凌、冷饮、蛋挞、鸡翅……统统有“第二份半价”。

▲这个经典的营销手段经常被用到不就是打个“七五折”嘛，为啥这样子营销顾客就开开心心买单呢？01抓住消费者的“捡便宜”心理消费者都有“捡便宜”心理，举两个例子：1. 你和妹子逛街累了，想喝点东西，面对周围的各色茶饮店，选择恐惧症犯了的时候，看到了“第二杯半价”；心里一盘算觉得划算，就领着妹子去了。

2. 你作为一个吃货，很久没吃某一家店了，甚是想念，此时，你恰巧知道“第二杯半价”，想着一个人去亏啊，于是开始呼朋唤友，结伴去消费。

从上述两个例子，商家通过“第二杯半价”这一优惠，吸引了潜在客户（第一个例子）；并且拉动了额外消费（第二个例子），成功地利用了消费者想“捡便宜”的心理。02第二份“半价”了，钱从哪赚？

①提升单品销量，借机推新品

除了拉动消费以外，“第二份半价”的商品往往只有1~2种，这种设定能使单品销量迅速攀升。一方面，商家可以借此推出新品；另一方面，也要加强对供应链的掌控，提前准备，保证出品的速度和效率。

②推销特例单品，消化库存

一些商家推出“第二杯半价”等促销活动的饮品也可能是“特例单品”。例如平时顾客点单不多的产品，出于尽快消耗原料的目的，需要加快销售和推荐。这样的产品也可以细分为两种：一种是利润较高、但平常点单量不大的产品；还有一种是像鲜榨果汁这样能“最大化物料”的产品。

▲第二杯半价背后都是商家的小心机据北京朝阳大悦城一家饮品店店员表示，鲜榨果汁做“第二杯半价”的最多，比如他们店里的橙汁，一杯用量是四个半橙子，如果只做一杯，有半个橙子就要保鲜起来下次用；如果做两杯，就可以直接打九个橙子。

③为涨价做铺垫

还有一种情况，是为了涨价铺垫。就像小马宋说的，不管你涨价的理由多么充分，消费者就是不喜欢涨价。对于常客来说，单品的价格涨了，但由于“第二杯半价”的策略，提价部分和第二杯均摊对冲，还会让消费者有一点“赚到了”的心理。而对于新顾客来说，可能他们根本没发现促销活动之前，商家刚刚涨过价。03“第二份半价”背后的经济学原理

1.价格歧视

价格歧视，不是真的“歧视”，而是一种差别定价策略。价格歧视既可以是对不同消费者索取不同价格，也可以对同一个购买者的不同购买数量收取不同价格。假定一项产品从10元到100元，都有人愿意消费——但如果定价100元，固然能赚取较高的单位毛利，却会吓跑低价位的消费者；如果定价10元，留住了低价位的消费者，却没有充分赚取到高价位消费者的毛利。