 联合时报马德里讯
记者 圭臬
【引题】近几年来，旅西侨界一直不断的在讨论着企业转型升级的话题。对于许多根基相对深厚的华商企业来说“转型升级”早以开始，但是对于绝大多数中小型华商企业业主来讲，转型升级的话题还停留在“随声附和”的层面上，而时至今日却已是迫在眉睫的“瓶颈”了。 “瓶颈”=困境 传统产业及传统经营模式的成功之路难再复制 旅西的中小型华商企业，多半是传统的餐饮业、服装店、百元店、小超市。在十几年前，华人开百元店时占据着开店时间长、各项杂费少、价格低等特点，着实红火了一把，很多华人开百元店都可以赚得盆满钵满，但是随着西班牙本土零售超市营业时间的加长，经济危机后民众收入普遍降低等因素影响，这种华商企业的传统优势已荡然无存。同样中餐也是传统产业，在2月11日刚刚结束的“2017bazar暨中小企业经济论坛”上，Extrastar企业创始人、老侨商黄志坚先生就提到了旅西侨胞开设的中餐馆中，有许多是5年甚至10年，都没在菜品上进行过创新，总是老三样的菜单不仅吸引不了顾客，就连做法都无法改良、根本无法满足客户的要求，因此中餐馆纷纷开张，又频频关门被淘汰。
同时针对于百元店等中小企业企主的社会定位，黄志坚先生形容为“有点类似于中国大陆一线城市中的务工民工，他们为了改善生活条件从乡村进入城市打拼，因此如果没有自身的努力是无法在这个竞争的社会生存的。”所以在大众眼中，华人百元店是超时工作，用时间换取不对等金钱的方式，只能肯定其努力的工作品质却不能提倡这种做法，同样目前的西班牙真正写照是：华人百元店面临着一股前所未有的“倒闭潮”，不少地方的百货经营者均面临着夹缝求生的困难现状。
那么为什么会出现这样的情况呢？
常常有华商自问这个问题。以“同质性过高”的百元店为例，现在百元店出现的倒闭风潮不外乎两个主要原因：一是低价竞争；二是网上购物的冲击。记者之前曾采访过一位美甲店的业主（美甲店与百元店均属于“同质性过高”企业），她一直抱怨生意难做，有限的客源被临近的几家同行分割了出去，而且同条街上四家美甲店中，有一家新开的报出低价格，造成了其它三家都没法正常经营，为保住客源只能也降价，如此一来，你家低3欧，我家打8折，本来就薄的利润空间没什么可以赚的了，只能从工、料、质量上做文章，最后砸了自己的招牌，还面临关门的风险。这种得不偿失的手法在中小企业行业中屡见不鲜，道理大家都懂但是就走不出去这个怪圈。同样，迅猛发展的电商平台与网络，分划了大多数购买实力主体，也使得百元店经营雪上加霜。为此不少中小企业华商就讨论“转型”。 经营模式、盈利方式不明确的转型 有可能是在做无用功 “现在是转型的时刻，而在未来，零售业依旧将是市场的主力，还有更多的潜力可以开发，要不断地在自己的生意中注入创新的元素才能改变现状。”黄志坚先生在论坛会上说道。中小企业以“小、快、灵活”见长，这是众所周知的。因此中小企业主应该在创业筹备期就明确自己选择的行业分划、市场饱和度以及自身企业发展的定位在哪里，当市场饱和度达到预警，或是企业盈利率已低于警戒线了，就要考虑是否放弃或是增加新项目或新元素了。
中小企业主怎么确定自己的经营模式呢？记者曾经在某知名的中文媒体上看到过这样一段关于经营模式的描写：“一个好的经营模式给企业带来事半功倍的功效，不好的经营模式往往是劳民伤财，无功而返，甚至功亏一篑！”那怎样的经营模式才是好的呢？这个要根据企业自身的发展规划、市场和产品定位来确定。比如，现在比较流行也比较成功的连锁加盟模式，以销定产发展模式，定牌加工带动贸易发展模式等等！确定好自己的经营模式，还要不断地在日常的经营过程中不断完善和调整，发现不适合市场发展要求的，要及时改变和转变，以免越陷越深！”
认清自己是一件很难但必须去做的事情，中小企业主对自己的上下游产业都要有明晰符合现状的认知，并且可以对这个认知采取针对性地营销策略和发展规划。在大型集团企业或是跨国公司的夹缝中生存，就像学会在生物链上生存一样。谋求上下游相互依存、互惠互利，是中小企业的生存之道。 注入创新意识的传统产业也是成功的转型 “既然未来零售业依旧是市场的主力，中小企业保持常规化的形式，不断的注入创新意识、创新思维，也可以逆势而上”。
曾经为包括大型超市家乐福、家居连锁店bricodepot，以及手机零售店the phone house等150家零售行业提供经营管理解决方案的西班牙著名企业营销顾问大卫?莫拉雷斯，给中小企业主发展提出的解决方案是“创新”
大卫认为“现在的客人变得越来越苛刻，完全是因为网络营销的发达导致他们能够从更多的渠道买到自己想要的物品，这就足以导致了很多百元店的客户被分流走。然而像是在台湾，7-11超市针对台湾市区没有太多地方倒垃圾的不便，特意辟出实体店附近的区域成为垃圾站为周边市民提供倒垃圾的场所。这个举措在便民的基础上引发了销售。所以线上购物尽管有时价格便宜，但是没有人情味，仅仅这一点是无法代替实体店的。”举出了实际现行的例子，就要找出关键因素所在。所以大卫在2017bazar暨中小企业经济论坛上反复强调“用心”。“只要在服务、营销手段和货品的摆放几个方面突破原有的模式就一定可以有上升的空间。”
记者的一位朋友在西班牙北部一个人口仅几万的小城，她开了近二十年的中餐馆与百元店，每当客人进店都主动打招呼、聊天，有时候会主动帮熟悉的客人预留、代送货物或是告之节日促销，几乎片区内所有的人都认识她。同样当地民众也回馈于她友好及热情，久而久之她成了那里不可取代的华商企业主，哪怕比她开店晚的华商用低价格也竞争不过她，这就是用心做事做人的最好例证。
除了“人性化的服务”，“感官视觉、嗅觉、听觉上的改变”也是一种大卫式营销创的核心理念。
大卫认为：不仅仅是店内装修，哪怕是灯光的选用都非常有学问。他强调了店内色彩搭配、内部装饰和陈设更会直接导致客人的购买欲，尤其是橱窗的设计更加是吸引客人的关键。“客户看不到，就没有购买力，”这句话足以体现了橱窗的重要性，所以“每一个月或者一个季度更换一次设计，尤其是根据特殊节日或者是时期来改变自己的橱窗陈设”是一种有效的销售手段。
现在华人的百元店里，还存在着食物受潮或者特殊气味食物产生的怪味道，这种味道也会导致客人的厌恶感。除此之上华人店主“没有习惯在自己的店里播放令人愉悦的音乐，相反他们播放着说着自己语言的电影或者电视连续剧，而他们的大多数客人都是西班牙人，这就在无形中竖起了一道墙阻碍了华人从业者和西班牙客人之间的沟通。”这是大卫?莫拉雷斯发现的一个影响华商百元店经营的原因。
最后大卫还举例分析到：“商业过程中有70%的购买行为的都是通过回头客产生的，而店主与客人之间的交流是产生回头客最重要的一部分。”目前华人业主在这方面做的比较欠缺，不少百元店主从不主动与顾客打招呼，更不会有“微笑服务”，而西班牙人恰恰是最注重这一方面。大部分回头客与商家之间的联系归根到底是情感上的维系，而不是仅仅是购物的需求。
“客人不会记得你对他说过什么，也不会记得你对他做过什么，但是他永远不会忘记一次购物的感受，不管是好的还是糟糕的。”大卫给华商中小企业开出的“销售诊断书”。 中型华商应学会借力使力 除了最普通的百元店式的华商小企业来说，有一定资金实力，又一直从事单一传统行业的中等规模的华商企业，应该在转型期学会借用外力。正如目前电商的兴起，许多华商就瞄准了“物流业”与“跨境平台”
西班牙北部一位从事服装生意的李姓华商，曾经拥有十几家大小不一的服装商店，在电商刚兴之时，他就适时做出决断，关停了手中部分实体店，把服装统归成个人品牌转为网上销售。当他意识到“中国制造”正在放缓，“欧洲制造”在国内大有市场时，就与合伙人打造“西某网”跨境电商平台。迅速的完成了企业升级改造，并将原有的物流仓库改为储备中转仓库，加盟了物流公司，实现产品生产、中转、运输一条龙服务，借用电商热，国内市场热而催生出新的物流业务，使得李先生可以逆势而上，他的成功经验同样也值得华商同胞们深思。 | 
